Cómo vender servicios de SEO
Resulta muy complicado venderle posicionamiento en buscadores a alguien que no tiene ni idea de lo que realmente es. Afortunadamente, hoy en día la mayoría de las empresas son siendo conscientes de que tener visibilidad On-line es esencial para conseguir oportunidades de venta.
A pesar de ello, vender servicios de posicionamiento SEO es
una de las cosas más difícilespara los profesionales de nuestro sector. Da la impresión que
unas pocas agencias se llevan todos y cada uno de los clientesy el resto de profesionales malvive haciendo encargos pequeños.
¿Por qué ocurre esto? No es que «los grandes» hagan posicionamiento SEO mejor que «los pequeños»… sino unos
siguen un proceso de ventasy los demás no.
El proceso para vender servicios de posicionamiento SEO pasa por buscar los potenciales clientes convenientes, saber cómo contactarles y cómo persuadirles a fin de que contraten tus servicios. Por el hecho de que por muchos cursos de posicionamiento SEO que hagas,
si no consigues vender tus servicios a absolutamente nadie no te sirve de nada.
Antes de comenzar…
Hay 3 cosas que necesitarás antes de lanzarte a contactar clientes:
–
Tarjetas de visita. Cientos de ellas. Lleva al menos 10 encima cada vez que salgas de casa.
–
Un teléfono móvil. Tendrás que hablar con mucha gente y tus potenciales clientes del servicio deben poder contactar contigo.
–
Una Web de presentación. Cuanto más fácil sea, mejor. Que hable de ti, de tus servicios y que incluya algún medio de contacto.
RECOMENDADO->Utiliza nuestroen tu Web. Tus clientes potenciales podrán descargar un informe en PDF gratis a cambio de sus datos de contacto. Yo utilizo este Widget en la Web de mi agencia y es excelente para conseguir
leads(ocasiones de venta) y producir esa primera confianza de que se está con alguien que sabe de posicionamiento en buscadores. ¿No estás seguro de si es lo mejor para tu agencia? Deja de preocuparte, crea unaen MetricSpot y ponte en contacto con nosotros para que te activemos siete días de prueba gratuita:
Lo primero que van a hacer tus clientes potenciales cuando les contactes es procurarte en Internet. Por tanto, es MUY importante que tu Web incluya
referencias de tus clientesya que ayuda a generar confianza.
¿Ya tienes todo lo que precisas? Vamos allá.
Búsqueda de potenciales clientes
Los nuevos clientes te van a llegar primordialmente por tres vías:
–
Referencias de clientes actuales. El mejor comercial es un cliente del servicio satisfecho. Hay muchas formas de conseguir referencias, ende mi amigo Javier (un auténtico crack de las ventas) viene explicado muy en detalle.
–
Acciones de Marketing. Las acciones que hay que realizar dependen de tu localización y del campo al que te dirijas. En algunos casos es posible que te funcione Google AdWords (es carísimo, no lo aconsejo) o una, pero en otros quizás tu mejor opción sea poner un anuncio en un periódico local, como hice cuando estuve viviendo en República Dominicana (conseguíamos cerrar 3 clientes nuevos cada semana):
¡Publicar este anuncio nos costaba sólo 6€ a la semana!
–
Búsqueda activa. No puedes esperar eternamente a que te lleguen los clientes de forma pasiva, hay que salir a procurarlos.
CÓMO BUSCAR CLIENTES CUALIFICADOS
Los siguientes pasos te ayudarán a ir creando tu lista de potenciales clientes:
–
Céntrate en un sector. ¿Abogados, fisioterapeutas, fontaneros, dentistas? Busca un conjunto profesional con solvencia monetaria, con mucha carga de trabajo y pocos conocimientos técnicos.
–
Búsqueda por localización. Haz una búsqueda localizada en Google («dentista Barcelona», «arquitecto Bogotá», «fontanero México DF»…) y busca a los que aparecen en la segunda página o siguientes.
–
Ve a por los anunciantes. Ellos ya están pagando por aparecer en Google, así que entienden el valor de tu trabajo. Haz la misma búsqueda que en el punto anterior y busca a los que están pagando anuncios de AdWords.
¿CÓMO PUEDES AYUDARLES?
Antes de contactar a tus potenciales clientes deberías averiguar ciertas cosas acerca de su negocio:
– ¿Qué venden? ¿Venden por Internet?
– ¿Cuánto cobran por cada venta?
– ¿Cómo consiguen los
leads?
– ¿Quiénes son sus principales competidores?
– ¿Cómo de optimada está su Web? ¿Han hecho posicionamiento SEO antes?
– ¿Presentan una marca consistente a través de Redes Sociales?
– ¿Están creando contenido de calidad en su Web? ¿Con qué frecuencia?
Primera toma de contacto
Prepárate para recibir
MUCHAS respuestas negativasdiciéndote «no me interesa». A todos nos encantaría saber vender como lo hace
El Lobo de Wall Street:
Pero la verdad es que la realidad es muy distinta y diecinueve de cada veinte contactos que hagas pasarán de ti.
Acéptalo.
Cuanta más cercanía tengas con el cliente potencial, más difícil le será rechazarte. Para ellos es muy fácil borrar un email, pero una vez estés al teléfono con tu cliente las posibilidades de que cierres la venta se multiplican.
La técnica con la que más éxito he tenido vendiendo posicionamiento en buscadores es la de «consultoría gratuita». Se trata de una
aproximación indirecta de ventaen la cual se analizan los objetivos del cliente, se exponen los puntos débiles de la competencia y se termina vendiendo tu solución al principal problema del cliente del servicio (por norma general acostumbra a ser «conseguir más ventas»).
E-MAIL DE CONTACTO
El objetivo del email de contacto es concretar una fecha/hora para una llamada, y el objetivo de dicha llamada es
concretar una reunión de venta.
Recuerda que tu e-mail debe ser mandado desde una cuenta de correo corporativa (no desde tu Gmail) y debería incluir una firma con tu logotipo y un teléfono de contacto.
Para
captar la atención del clientee empezar una conversación tu e-mail debe tener las próximas características:
–
Cercanía. Un cumplido sobre la compañía del cliente del servicio ayuda a romper el hielo.
–
Beneficio. ¿Cómo va a favorecer lo que ofreces a tu cliente del servicio?
–
Credibilidad. ¿Por qué eres TÚ la persona conveniente para hacer el trabajo?
–
Llamada a la acción. Indícale cuál será el próximo paso a proseguir.
–
Brevedad. Léelo en alto y cronometrate. Si tardas más de un minuto, acórtalo.
Escribir palabras que venden es todo un arte. Tras años de prueba y error he reunido lascomerciales con mejores resultados. Si vas de verdad y deseas empezar a lograr paginas web en huelva , haz click.
Cómo Vender SEO
10 plantillas de e mail para contactar a empresas «en frío» y conseguir cerrar una reunión para vender tus servicios SEO.
PRIMERA LLAMADA
Te aconsejo que practiques primero.
Llama a tus clientes actualespara entender cómo se han beneficiado de tus servicios y qué mejorarían de ellos.
Ponte de pie. Tu voz sonará mucho mejor y el poder desplazar tu cuerpo te ayudará a descargar tensión.
Recuerda que estás dirigiéndote a alguien
sin conocimientos técnicos. No trates de impresionarle hablando de optimización on-page, link-building, web performance y otros tecnicismos.
Centra la conversación en tu cliente. Dirígete a él por su nombre, déjale charlar, escúchale y trata de entender su negocio y sus necesidades. Recuerda que ahora no le estás vendiendo nada, sólo estás conectando con tu cliente del servicio y tratando de ver cómo le puedes asistir.
No trates de cerrar la venta por teléfono y
no des precios. Cuando veas que el usuario está mostrando interés o bien te pregunta algo como «¿cuánto me va a costar esto?», ofrécete para reunirte con él de manera gratuita y sin compromiso para mostrarle cómo puedes asistirle.
Si accede, específica una
fecha y hora para una reunión. Y si tiene Web, pregúntale si puede contactar con el responsable técnico o bien de marketing para conseguir acceso a su Analytics y Webmasters Tools de cara a hacer una investigación previo.
La reunión de venta
Como he mencionado ya antes, la modalidad de «consultoría gratuita» es la que mejor me ha funcionado para vender posicionamiento web. Lo que hago es orientar la venta a
solucionar los problemas del clienteen vez de tratar de venderle un «paquete SEO».
A pesar de que la estrategia posicionamiento web que ejecutes será muy afín para todos tus clientes (optimización on-page, creación de contenido, enlace-building…) a cada persona le interesa saber cómo vas a ejecutar dicha estrategia para resolver sus inconvenientes específicos.
Cada negocio es único y al final a las personas les agrada que les escuchen y que les hagan sentirse importantes.
Una vez hayas roto el hielo puedes comenzar preguntando acerca de:
– Qué es lo más importante para su negocio (cómo ganan dinero).
– Cuánto ganan con cada usuario.
– Qué están haciendo en nuestros días para promocionar el negocio.
– Cómo tener una Web ha afectado a su negocio.
– Qué es lo que le gusta de su Web y qué es lo que cambiaría de ella.
– Si han trabajado antes con un profesional posicionamiento web y qué tal fue la experiencia.
Toma notas de todo cuanto digan. Les hace saber que valoras lo que te cuentan y te servirán para el trabajo que realices.
Una vez hayas obtenido toda la información acerca de la situación del negocio ya puedes empezar a
traer al cliente del servicio hacia tu terreno. Puedes proseguir la reunión exponiendo las oportunidades que hayas encontrado investigando la Web del cliente y sus competidores.
Lleva un
pantallazo de su Web y las de sus tres competidoresprincipales. Marca en colorado los puntos débiles de las Webs de la competencia y no seas demasiado duro con la del usuario porque la persona responsable de la Web probablemente esté presente en la reunión.
Si el cliente del servicio te ha dado acceso a
Google Analytics, puedes exponer por encima las oportunidades de mejora que has descubierto (alto porcentaje de rebote para determinados navegadores, abandonos en el embudo de conversión, tiempos de carga alto para determinadas páginas, fallos cuatrocientos cuatro, etc.). No entres muy en profundidad en aspectos técnicos ya que podrían aburrirse, y siempre y en todo momento es bueno dejarles con ganas de más.
Analiza su Web con MetricSpot y también imprime uncon tu marca corporativa y entrégaselo al usuario. Lleva múltiples copias a fin de que todos los presentes en la reunión puedan tener una. No se lo envíes en PDF,
debes entregárselo personalmente. ¿Por qué? Puede parecer una tontería, pero percibir algo físico de la mano de otra persona crea un vínculo psicológico entre las dos.
Ahora es el momento de comenzar a incitar a la acción. Hay que ser sucinto y contundente, si se lo piensan mucho pasarán los días y se olvidarán de ti. Hay que asegurarse de que entiendan el
riesgo de no actuar AHORA MISMO. Hazle comprender que cada vez que alguien busca en Google y él no aparece en los resultados hay un usuario que está gastando su dinero en otro negocio.
Vende tu solución</ <a href="https://citiface.com/es/diseño-y-programacion-web">tendencias diseño web >. Presenta un plan de marketing detallado de las acciones que vas a realizar para mejorar su Web y su visibilidad Online de aquí a 3/6/12 meses. Puedes hablar de los resultados que has logrado para otros clientes del servicio y presentar referencias.
Deja que sea el cliente del servicio el que te
pregunte por el precio, es el desencadenante que indica que está listo para adquirir. Si pone objeciones, vuelve a mentar a su competencia, cómo sí invierten en la Web y el peligro que implica que él se quede atrás.
Hazle saber que si quiere estar entre los mejores
necesita a un experto como túde su lado.
RECUERDA…
– Lo más importante de esta fase es
establecer tu credibilidad. Tus potenciales clientes del servicio no te conocen y no saben cuáles son tus conocimientos ni tu experiencia.
–
Haz contacto visual. Genera confianza y a la gente les agrada saber que estás hablando con ellos directamente.
–
Tú eres el experto. Ponte derecho y habla confiado. Debes sentirte orgulloso de lo que sabes y de lo que eres capaz de hacer.
Cerrar el acuerdo
Ya has analizado su negocio, has ideado la solución perfecta y se la has presentado al cliente del servicio. Ahora hay que lograr cerrar la venta.
Lo más seguro es que la venta no se cierre a lo largo de la reunión pues el cliente del servicio necesitará meditar acerca de todo lo que le has expuesto ya antes de tomar una decisión. Después de dos días envíale por correo electrónico algún artículo interesante que hayas leído sobre su campo o algo que le haga rememorar a la conversación que tuvisteis a lo largo de la reunión. Con esto logras transmitirle que estás implicado con su negocio.
Llámale pasados unos díasy pregúntale si ya ha tomado una decisión. Si todavía está indeciso, pregúntale el motivo y si necesita que le envíes información adicional para asistirle a decidir. Es importante saber qué es lo que le está impidiendo trabajar contigo.
Sigue en contacto periódicamentehasta que tengas una contestación firme. Ten paciencia, por el hecho de que desde el instante en que contactas a tu cliente por primera vez hasta el momento en que cierres un pacto pueden pasar múltiples semanas (o bien meses). Si por último deciden no contratarte, trata de dejar una puerta abierta a futuras colaboraciones haciéndoles saber que te pondrás en contacto de nuevo en unos meses para poder ver cómo van las cosas.
Y si deciden trabajar contigo… ¡enhorabuena! Ahora toca dar lo mejor de ti 🙂
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