fireface04

Siempre nos hemos preguntado cómo hacer un plan de marketing para una Pyme. Siempre los ejemplos se refieren a las grandes marcas con grandes presupuestos y los pequeños y medianos empresarios necesitan comprender cómo realizar una estrategia de marketing que se ajuste a su realidad y a su presupuesto. Por norma general las Pequeñas y medianas empresas cuentan con presupuestos escasos para marketing y este se centra en elementos simples como catálogos, material de apoyo al punto de venta, elementos promocionales y de merchandising y la página web. ¿Pero es esto en realidad marketing?

En muchos de los casos el proceso de marketing es encargado a personas con poco experiencia a nivel estratégico pero con conocimientos de temáticas como diseño gráfico, manejo de Google y redes sociales.

El marketing va mucho más allá de una página web y el desarrollo de estrategias en redes sociales. Es un proceso que debe permear todas y cada una de las áreas de la organización y debe nacer de la dirección general y en muchos de los casos estar al cargo del gerente general.

Fije claramente los objetivos de marketing

Lo primero que debe hacer una Pyme para realizar su plan de marketing es fijar sus objetivos de corto, mediano y largo plazo, estos objetivos debe ir más allá de las simples metas de ventas. Podemos meditar en objetivos de reconocimiento de la marca, lealtad de los clientes del servicio, ventas cruzadas, penetración en le mercado, niveles de recomendación de los clientes del servicio. Esta clase de objetivos dejan establecer la salud de la marca y la calidad de las relaciones con los clientes del servicio.

Recomendamos comprender en profundidad el viaje de los clientes ( Costumer Experience Journey) una poderosa herramienta para conocer las necesidades, deseos y experiencias de los clientes del servicio en cada una de la etapas de relación con la marca y la creación de valor en cada paso.

Tener clara la oferta de valor

Definir con claridad las características y beneficios del producto a nivel funcional, sensible y la calidad de las experiencias que recibirán los clientes del servicio. La oferta de valor es el centro del plan de marketing. Es conveniente en algunos casos equiparar la oferta de valor con los competidores directos y también indirectos. La investigación de mercados cualitativa es una herramienta muy poderosa en esta etapa del plan en donde a través de entrevistas en profundidad y observación se pueden conseguir insights poderosos que nos pueden servir como guías de la estrategia. En el desarrollo de la oferta de valor es muy importante el comprensión del objetivo / conjunto objetivo. Este segmento o segmentos de mercado debe ser claramente detallado a nivel demográfico y de modo de vida del comprador o bien consumidor.

Desarrollo de la estrategia de marca

El nombre, el eslogan, el empaque son elementos esenciales en la imagen de la marca y del producto. Estos deben ser la extensión de la la oferta de valor., deben reflejar las ventajas y la personalidad de la marca. Es el punto de inicio en el desarrollo de la estrategia de branding.

Cuál es el coste correcto

Esta es una de las decisiones más difíciles de tomar. La primera cosa que hay que tomar en consideración son los precios de productos afines o bien sustitutos y también identificar en función de la oferta de valor y el diferencial de la misma, que tan to el cliente estaría dispuesto a pagar en comparación con los competidores. Es muy peligroso salir a vender solo pensando en el costo, hay que hacer un trabajo muy juicioso en comprender y desarrollar un auténtico diferencial que nos aleje de las guerras de precios.

Cómo vamos a comunicar la existencia del producto y posicionar la oferta de valor

Hay que definir un mensaje de la marca en función de la oferta de valor y el diferencial del producto o bien servicio que se ofrecerá al mercado. La inventiva es lo más importante en esta etapa del proceso. El mensaje se aconseja que tenga un contenido enormemente emocional en función de las ventajas del producto y las necesidades y deseos de los clientes desde el punto de vista funcional y emocional. Es fundamental comprender que inconveniente le estamos resolviendo al usuario y la manera como le debemos explicar la solución a su dolor.

Hay difinir cuanta plata vamos a invertir en marketing y publicidad

Todo lo anteriormente expuesto es bien interesante, mas para hacerlo bien hay que tener un presupuesto de inversión. A la mayoría de las Pequeñas y medianas empresas les cuesta mucho trabajo tomar la decisión de arriesgar y los presupuestos en marketing y publicidad son muy limitados. Lo que no saben es que al dejar de invertir en muchos casos lo que hacen es limitar el crecimiento de la compañía. Para saber cuanto invertir es recomendable ensayar los diferentes canales de comunicación on line y off-line que mejor se ajuste al objetivo (Conjunto objetivo).

En cuáles medios o canales de comunicación nos vamos a enfocar

Los canales de comunicación los podemos dividir en múltiples categorías

Canales de comunicación on-line

Página web institucional:En muchos de los casos es la carta de presentación de la compañía, en ella se describen los productos y los servicios, testimoniales, casos de éxito, vídeos. Se recomienda poner únicamente aquella información que sea útil y relevante para los clientes del servicio.

Páginas de aterrizaje: Las páginas de aterrizaje son fundamentales para las acciones puntuales de marketing, como promociones, lanzamientos de productos, con el propósito de levantar base de datos de prospectos, invitar a llamar una línea telefónica, a contactarse por whatsapp o bien a un chat propio de la compañía. Del mismo modo sirve para vender productos directamente en el caso de contar con una tienda online (Comercio electrónico).

Blogs, páginas con contenidos relevantes:La estrategia de contenidos se puede realizar a través de la publicación de artículos con información útil para los clientes del servicio actuales y potenciales. portfolio web madrid puede invitar a cursos o capacitaciones en línea (webinars) y publicar libros con consejos y también información útil para los clientes (e-books). Es del mismo modo esencial para garantizar tráfico a la página y subir en los renkings de Google a través de un mejor posicionamiento orgánico, el que se consigue publicado información relevante y útil para sus clientes del servicio.

Searching: Consiste en aparecer de forma orgánica o bien paga cuando los consumidores o clientes potenciales no procuran en Google o en otro buscador como Bing. Si se cuenta con una página con información y contenidos relevantes para los clientes del servicio, que se alimentan y se actualizan en forma permanente, se pueden lograr un adecuado posicionamiento (posicionamiento SEO, Search Engine Optimization). Es un proceso lento que precisa de esfuerzos importantes en contenidos, mas si no se tiene el tiempo y la paciencia se puede hacer a través de SEM (Search Engine Marketing), en donde tenemos la opción de comprar palabras o frases clave a Google o bien Bing, y así aparecer en los primero lugares dentro del buscador. posicionamiento web en barcelona es una opción muy recomendada para las Pequeñas y medianas empresas.

Inbound Marketing:Convirtiendo los canales digitales, la página web y las páginas de aterrizaje en un imán de prospectos. Los contenidos ya citados son la clave y la llave de esta poderosa estrategia. El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con el propósito de contactar con un usuario al principio de su proceso de exploración y acompañarle hasta la adquisición final. Conozca más acerca de Inbound Marketing

Display media: La publicidad display constituye un formato promocional on line en el que el anuncio tradicional (Tiene varios formatos que pueden ser usados como banners, textos, imágenes, audio, e incluso vídeo) se muestra en una página web de destino, generalmente presentado en la parte superior o lateral de la misma. En un caso así es recomendable emplear la red de Display de Google.

Remarketing:El remarketing o bien retargeting es una funcionalidad de enorme utilidad para las Pequeñas y medianas empresas permitiendo crear anuncios personalizados para los usuarios que han visitado con anterioridad la página o la tienda on line de su empresa. Si un usuario ha visitado la tienda on line y no ha realizado una adquiere, es posible recuperarlo, hacer que entre nuevamente a la página y que en esta ocasión sí realice la adquisición eficaz.

Redes sociales:La capacidad de segmentación y los contextos son su gran fortaleza. La micro segmentación es de enorme utilidad para las Pymes. Le permite a las compañías con bajos presupuestos conseguir impactar y contactar a clientes del servicio prospectos seccionando geográficamente, por variables demográficas como edad y género y por intereses asociados a su estilo de vida. Es una canal dinámico y en permanente cambio. El secreto consiste en conseguir contenidos cercanos al estilo de vida y los intereses del conjunto objetivo. Hoy en día Fb y también Instagram son los reyes en este campo. Lo más interesante es que no se precisan especialistas, es fácil de aprender y también implementar.

Canales de video:El video es un canal muy poderoso que puede ser usado en su pagina web, en youtube, en Fb y también Instagram. Es un canal ideal para realizar demostraciones de productos, cursos prácticos para los clientes, capacitar a los vendedores y testimoniales para impulsar el voz a voz.

Canales de comunicación off-line

Punto de venta:En caso de tener un punto de venta físico, este es uno de los medios o bien canales de relación con los clientes del servicio con mayor eficiencia, la gran mayoría de las resoluciones en múltiples categorías de productos se realizan en el punto de venta. Es así como es fundamental convertirlo en un sitio de experiencia, impactando todos los sentidos de los clientes. Ver marketing de experiencias . Todo acompañado por equipos de ventas motivados y bien capacitados.

Fuerza de ventas:Los vendedores son la imagen de la compañía en muchos casos, en este sentido la capacitación y la herramientas de ventas son la mejor inversión. Estas herramientas puede ir el día de hoy en día acompañadas aplicaciones on line.

e-correo electrónico marketing: Tener una estrategia de correo electrónico marketing pude ser de enorme utilidad, existen múltiples plataformas que nos facilitan la labor como mailchimp o bien egoi, con soluciones de automatización, diseño de campañas y seguimiento. No son soluciones costosas, tienen versiones y gratis. Son opciones alternativas muy eficientes y accequibles para empresas de cualquier tamaño. Ideales para las Pymes.

Merchandising:Se puede definir el Merchandising, como aquélla actividad en los establecimientos de comercio al detal, basada en acciones promocionales sobre el portafolio de productos que allí se venden. El objetivo principal es optimar el espacio de venta y por lo general todas y cada una de las acciones de marketing realizadas en un punto de venta. Habitualmente asociada a artículos promocionales o con publicidad en el punto de venta. Es útil para el lanzamiento de productos y para sostener presencia de forma afable en la psique de compradores actuales y potenciales. Es una herramienta muy tradicional y muy usada entre la Pymes, no es costosa y se pueden manejar cantidades pequeñas. Lo Esencial es que este alineada a la estrategia de marketing y la comunicación que se quiere lograr.

Cómo es la estrategia de relacionamiento con los clientes

El objetivo principal es la administración de las experiencias de los clientes a lo largo del Customer Journey. Tener una estrategia de relacionamiento con los clientes del servicio es imprescindible. El CRM (Customer Relationship Management) es el eje de la estrategia de relacionamiento. Un CRM es una solución de gestión de las relaciones y seguimiento con clientes del servicio, la meta primordial es gestionar cuatro áreas básicas: la gestión comercial, las relaciones con los clientes del servicio, las comunicaciones con los clientes y el servicio postventa o bien de atención al cliente del servicio. Las bases de datos actualizadas con permisos (Permission marketing) son la materia prima del CRM y uno de los activos más importantes para una Pyme. Del mismo modo es una herramienta muy útil para asegurar el conocimiento de los clientes, mantener actualizado el estatus de cada uno de ellos de ellos, efectuar ofertas, promociones y acciones de marketing segmentadas. Sirve para hacer seguimiento por fuerza de ventas, supervisar el cumplimiento de labores, compartir propuestas y mejores prácticas entre múltiples funciones. Ver Marketing de Experiencias. Existen múltiples herramientas algunas de ellas gratuitas como la solución de CRM de Hubspot o soluciones pagas como es el caso de Salesforce.

Cuáles van ser nuestros canales de venta y los aliados estratégicos en este campo

En este capitulo se define el género de sitio de venta que se quiere, si se quieren tener intercesores, supermercados, tiendas, agentes, distribuidores. Se define la estrategia de penetración y la manera como se llegará a los diferentes mercados meta. En este punto se define si se quiere desarrollar una estrategia de comercio electrónico. Se define igualmente la estrategia logística para llevar los productos o servicios a la mano de los compradores.

Retorno de inversión y nivel de satisfacción

Cómo vamos a medir el retorno sobre las inversiones y cómo vamos a medir el nivel de satisfacción y lealtad de los clientes tanto en el servicio de venta, como en la experiencia con el producto y el servicio posventa. KPI´s (key performance indicators) de seguimiento de la estrategia.

El desarrollo de un tablero de control es primordial para hacer el seguimiento de la estrategia, hoy existen múltiples fuentes y herramientas muchas de estas gratis, que nos sirven para monitorear el desempeño de la estrategia y así poder hacer castigos a tiempo, con el propósito de lograr los objetivos propuestos en el primer punto.